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家纺经营需制定销售目标和控制管理

2018-01-12 11:49 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:

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进入家纺行业是一件不难的事情,但是做好家纺经营,让其创造丰富利润,并不是每个家纺经营者都能做到的。家纺经营需要制定销售目标和控制管理。

一、销售目标的制定

首先是统计上年度(1月—12月)的销售额,然后进行分解,根据数据分析结果,制定年度销售销售目标和计划

A、根据数据分析结果,了解各区域、各客户的销售额和产品销售比例情况,如:各区域客户的具体销售额是多少,退货多少?退货比例是多少,回款是多少,欠款多少,欠款比例是多少,客户信用度等,该客户销售产品分解比例:大件套销售多少,四件套销售多少,棉被、枕芯类销售多少,综合上年度销售额,和来年的市场预测,该客户今年的销售目标是增加还是缩减,要充分的了解,再制定该客户今年的销售目标和对该客户的信用评估,这样的销售目标才是有效的。

B、根据数据分析结果,得出产品销售情况和比例:大件套销售了多少套,占总销售额的百分之几,小件套销售了多少套(其中包括:磨毛、天丝、休闲、活性等)占总销售额的百分之几,棉被、枕芯销售了多少,占总销售额的百分之几,其他单件、人气、促销类销售了多少,占总销售额的百分之几,这样可以知道我们的产品在市场的比例哪些区域哪些产品好卖,哪些区域哪些产品不好卖,又可以知道哪些产品好卖,可以多生产,哪些产品不好买,要控制生产,这样又能满足市场需求和又能减少库存积压。

C、首先分化区域,原有区域和新增加区域,然后根据每个客户的具体情况进行销售目标制定:今年该客户的销售目标是多少/,回款计划是多少?允许欠款额是多少?该客户的退货比例是多少/?退货控制在多少范围内,该区域一共有多少客户,还要增加多少客户,现在有没有潜在客户,有多少潜在客户?该区域总投入费用预算是多少?该区域开业、广告等支持是多少,该区域人员安排,职责和权限,多少时间完成,是用哪些方法来实现该区域今年制定的销售目标等。

二、行动计划和控制

根据销售目标,制定该区域的销售计划和行动计划

A、根据销售目标,制定该区域现在有多少客户,每个客户的销售目标,增长比例是多少,还要新开发多少为客户?现在有多少潜在客户,根据这一数据进行年度、季度、月度、周度销售计划分解,得出每天的工作计划和工作目标,每天的工作日记,要打多少电话,拜访多少客户,了解多少市场信息等,都要有一个计划,销售人员其实工作量是很大的,压力和挑战也是很大的。

B、根据销售目标计划,对业务员进行有效管理,使业务员的工作集中在有价值有效率的项目上:年度销售目标计划,行动计划,月度销售目标计划,月度行动计划,每周销售目标计划,每周行动计划,每天工作计划,工作日志,每天工作报表,月度销售工作总结,季度销售工作总结,下月计划,流动销售预测,市场预测,竞争对手的分析,产品分析,市场巡查报告,市场拜访路线,出差计划填写,出差费用的预算和控制,市场拜访记录,出差返回后的工作总结和出差的工作效率等都要实施管理等

C、根据都对客户销售目标的制定,对客户进行有效管理,定期电话拜访和到访,调动客户的销售积极性,主要是产品畅销和利润比例,让客户感觉到只有与我们合作才有更大的利润空间和发展前景,对客户的管理方法可以有:客户档案建立,定期追踪管理,客户信誉的维护,帮客户制定策略计划,对客户进行月度,季度,年度评估奖励等,让客户知道公司对他们的关注与重视度,从而达到客户的忠诚度和信誉度。


关键字: 家纺

(原文标题:家纺经营需制定销售目标和控制管理)

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